“Mostrei a minha obra-prima às pessoas grandes e perguntei se o meu desenho lhes fazia medo.
Responderam-me: “Porque é que um chapéu faria medo?”.
Sempre considerei fascinante este desenho, o seu significado e as respostas que os adultos davam. É assim que começa um dos livros mais lidos do mundo – “O Principezinho” de Antoine de Saint-Exupéry.
Podemos dizer que, nas vendas é assim que devíamos começar. Procurando primeiro o significado para o cliente das suas necessidades, ou seja, qual a perceção que este tem sobre a oferta de valor que se está a apresentar e o que se deve fazer para alterarmos a perceção de necessidade do cliente.
Vender é a capacidade que temos para mudarmos a perceção de necessidade do cliente.
É importante, em primeiro lugar, compreendermos como o nosso cliente avalia a sua realidade e o seu ambiente. É preciso compreendermos, também, o que o leva a ter determinados comportamentos e aquilo que é mais importante para ele (os seus valores e crenças).
É neste contexto que a PNL – Programação Neurolinguística pode ajudar nas vendas com algumas das suas ferramentas.
Hoje propomos centrarmo-nos nos Níveis Neurológicos e na Técnica Chunking Up and Down.
Robert Dilts, autor e consultor de PNL que tem trabalhado no desenvolvimento da PNL desde a sua criação em 1975 por John Grinder e Richard Bandler, ao modelar os níveis de aprendizagem de Batson e ao adaptá-los aos pressupostos da PNL criou os Níveis Neurológicos afirmando que uma mudança num nível superior irá necessariamente trazer mudanças nos níveis inferiores, ainda assim uma mudança nos níveis inferiores poderá ou não trazer mudanças nos níveis superiores. Roberts Dilts formulou os níveis da seguinte forma (do mais baixo para o mais elevado): Ambiente; Comportamentos; Capacidades e Habilidades, Crenças e Valores, Identidade; Afiliação; Espiritual.
Na venda é necessário conhecer os diferentes níveis neurológicos do cliente fazendo perguntas como por exemplo: “Como carateriza o seu ambiente? O que faz? Como faz? O que consegue fazer? O que não consegue fazer? O que é importante para si…? Como se define – a si e á sua organização?”.
Sabendo que os níveis superiores influenciam os níveis inferiores, quanto mais compreendermos as necessidades inconscientes do nosso cliente, maior a facilidade de poderemos influenciar a sua decisão.
Para conseguirmos fazer tal exercício, é necessário que o próprio vendedor esteja convencido (acredite) que a sua solução/produto é uma mais valia e que pode ajudar o seu cliente.
Diria que, aqui está um dos grandes segredos do sucesso nas vendas, que é a capacidade do vendedor conseguir, ou não, passar crenças positivas para o cliente em relação ao seu produto e/ou serviço.
Tal como o Principezinho, temos de perceber que tipo de interpretação estamos a fazer da experiência que estamos a ter. Cada experiência é única, mas a interpretação que é feita pode variar e ser mais ou menos positiva e, é com essas interpretações que vamos construindo paradigmas que irão afetar os nossos comportamentos e, portanto, as escolhas finais que fazemos.
Então como desejamos que o nosso interlocutor tenha um determinado comportamento?
Primeiro é necessário analisarmos os nossos comportamentos, quais as crenças que temos em relação ao que oferecemos que afetam os comportamentos e em última análise é fundamental olharmos para a experiência vivida e tomarmos a decisão de fazer uma interpretação diferente, que permita criar crenças positivas, novas, e assim conseguir outro tipo de comportamentos – que permitam provocar novos comportamentos nos seus interlocutores.
Quando o Principezinho pergunta “…. se o desenho lhes provoca medo”, tem muito a ver com a forma como interpretamos a experiência que temos. A resposta será diferente depois de percebermos qual o verdadeiro significado do desenho para o Principezinho e, portanto, teremos uma reação diferente. Nas vendas é preciso compreender os “desenhos” que o cliente tem e quais os motivos de determinadas interpretações. Só depois deveremos apresentar a solução que vai ajudar a resolver a situação do cliente.
O desafio é olharmos para o que nos rodeia com olhos de “criança” e procurar o máximo de informação que nos permita compreender o que o outro está a viver. Proponho que desenhem como uma criança e se deixem encantar pelos desenhos de outras “crianças” e BOAS DESCOBERTAS….
